Cifra que bajó en el 2023 a $167.694.000.000 por la pandemia y que ha vuelto a subir a $163.863.000.000 en el 2024, con una fuerza laboral de más de 91 millones de personas a nivel mundial.
La venta directa se refiere al modelo de negocio en el que los productos o servicios se venden directamente a los consumidores fuera de un establecimiento minorista fijo, evitando los canales de venta tradicionales. Según informe del Journal for Marketing Trends, hay varios miles de empresas de venta directa operando en el mundo; ni la Asociación Internacional de Venta Directa conoce ese dato. Las pioneras son Avon Cosmetics, en California en 1884; STANHOME Inc., que inició el sistema de venta en 1931, seguida por TUPPERWARE en 1946. Y luego han surgido miles de empresas (Msweli-Mbanga y Lin, 2003; Peterson y Wotruba, 1996).
La cifra de venta que generan las empresas de venta directa equivale al presupuesto nacional de Egipto o Chile, por ejemplo.
Avon Cosmetics es la primera empresa que, en California en 1884, inició el sistema de venta directa de productos cosméticos, como sigue haciendo con gran éxito a nivel mundial.
El sistema implica a vendedores independientes, a menudo denominados distribuidores, representantes, consultores o agentes, que interactúan personalmente con los clientes para promocionar y vender productos o servicios (p. ej., Coughlan y Grayson, 1998). Estos vendedores suelen trabajar como contratistas independientes y no son empleados de la empresa cuyos productos o servicios venden (p. ej., Biggart, 1989).
La práctica de la venta directa abarca diversos métodos:
- demostraciones personalizadas, que es el modelo de AVON;
- presentaciones de ventas y reuniones en domicilios particulares, como en el caso de Tupperware y Stanhome;
- venta piramidal, en la que el negocio está en el reclutamiento masivo para vender una amplísima gama de productos de la forma que prefieran los/as vendedores/as.
Es un enfoque flexible y personalizado que fomenta la interacción directa y la creación de relaciones entre el vendedor y el cliente (p. ej., Sparks y Schenk, 2001). Las empresas que se dedican a la venta directa suelen ofrecer una amplia gama de productos, como cosméticos, productos de bienestar, utensilios de cocina, decoración del hogar y ropa (p. ej., WFDSA 2021a). El éxito global de esta industria se evidencia en su importante impacto económico, la creación de empleo y la alta satisfacción del cliente. Sirve como puerta de entrada para que las personas inicien sus propios negocios, ofreciendo opciones de ingresos flexibles y empoderando a los emprendedores. Las empresas proporcionan capacitación, materiales de marketing y apoyo a sus equipos de ventas para ayudarlos a promocionar y vender los productos con éxito.
El Journal of Marketing Trends realizó un amplio estudio sobre el sector dirigido por Michel Klein, PhD, de la University of Strasbourg de Francia, y Maria Rouziou, PhD, de la A&M Universidad de Texas, EE. UU. Certifica que las empresas de venta directa se han adaptado a los mercados cambiantes mediante la adopción de tecnologías digitales y la atención a las diversas necesidades de los consumidores. Su capacidad para llegar a los mercados globales y contribuir a las economías locales subraya aún más su éxito. A nivel mundial, la industria continúa creciendo.
Ventas minoristas anuales de la industria de venta directa a nivel mundial (adaptado de WFDSA, 2023)
- 2019: -4,3% interanual — $168.117.497.146
- 2020: +2,4% interanual — $172.146.534.062
- 2021: +2,0% interanual — $175.553.652.401
- 2022: -1,5% interanual — $172.891.356.376
La fuerza de venta directa a nivel mundial en el 2022 generó $172.891.356.376 en ventas, con un total de 114.878.041 vendedores independientes: 70,7% mujeres y 29,3% hombres.
Número de representantes y distribuidores independientes a nivel mundial y porcentajes por género (adaptado de WFDSA, 2023)
- 2019: 114.801.793 — 72,8% mujeres / 27,2% hombres
- 2020: 118.797.317 — 73,4% mujeres / 26,6% hombres
- 2021: 119.158.420 — 70,6% mujeres / 29,4% hombres
- 2022: 114.878.041 — 70,7% mujeres / 29,3% hombres
- Estados Unidos es el mayor mercado de venta directa, representando aproximadamente un tercio de las ventas directas globales.
- Dentro de la Unión Europea, las ventas directas han demostrado un crecimiento constante, incluso en épocas difíciles como la pandemia (Seldia, 2021).
- Alemania destaca como el mayor mercado de venta directa en Europa (p. ej., WFDSA 2021a), con más de 600 empresas de venta directa, 16.000 millones de euros en ventas netas y una presencia significativa en el mercado (Universität Mannheim – Bundesverband Direktvertrieb Deutschland, 2023).
- En Francia, el mercado de venta directa ha crecido casi un 20% en la última década y un 2% en 2021 (Fédération de la Vente Directe, 2022).
Las empresas se adaptan a las cambiantes expectativas de los consumidores y priorizan la calidad del producto para satisfacer eficazmente las demandas de los clientes. Los vendedores no necesitan tener una formación profesional previa, lo que facilita el reclutamiento de vendedores/as por parte de las empresas.
La venta directa es una industria resiliente y en constante evolución que continúa prosperando en todo el mundo, beneficiando tanto a vendedores como a consumidores. Su capacidad para innovar, adaptarse y crear oportunidades la convierte en una fuerza a tener en cuenta en el mercado global.
Características de la venta directa
La venta directa es un modelo de negocio innovador que satisface las expectativas tanto de consumidores como de vendedores. Los consumidores se benefician de la comodidad de un consumo inteligente sin necesidad de desplazarse, mientras que los vendedores disfrutan de la libertad de organizar su trabajo y establecer relaciones sólidas con marcas y clientes.
Lo que distingue a la venta directa es su accesibilidad y flexibilidad. A diferencia de los emprendimientos tradicionales, que pueden requerir una inversión de capital significativa:
- convertirse en vendedor directo generalmente implica un costo inicial mínimo o nulo;
- tienen la libertad de organizar sus propios horarios;
- pueden invertir el tiempo y el esfuerzo que deseen.
Este aspecto único ofrece la posibilidad de obtener ingresos complementarios modestos o incluso mayores ganancias, lo que la convierte en una oportunidad ideal para personas automotivadas que buscan la independencia financiera, como los emprendedores.
A diferencia de las campañas publicitarias impersonales, la venta directa pone un fuerte énfasis en satisfacer las necesidades humanas y establecer conexiones genuinas con los consumidores. Los vendedores interactúan directamente con los clientes potenciales, dedicando tiempo a explicar y presentar los productos de manera personalizada.
La venta directa abarca diversos enfoques:
- las empresas tradicionales de venta por catálogo,
- las empresas de reformas a domicilio,
- el comercio social y
- el marketing multinivel.
Durante más de 150 años, la venta directa ha proporcionado a los consumidores productos de excelente calidad, a la vez que ha brindado a los vendedores independientes la oportunidad de obtener ingresos adicionales, adquirir nuevas habilidades y mejorar su calidad de vida. La venta directa ofrece un equilibrio flexible entre la vida laboral y personal, lo que resulta especialmente atractivo para los padres en la era del teletrabajo.
Reclutar y entrenar en la industria de la venta directa
En la industria de la venta directa, los procesos de reclutamiento se llevan a cabo a través de múltiples canales y métodos:
- Una parte importante del reclutamiento se realiza en línea, utilizando sitios web y plataformas de redes sociales. Este enfoque permite llegar a un público más amplio e interactuar con candidatos potenciales de manera más eficiente.
- Otro método muy utilizado es la interacción personal, a menudo denominada «boca a boca». Este enfoque orgánico implica que las personas recomienden o expresen interés en unirse a la fuerza de ventas de una empresa o convertirse en vendedores directos.
- También se puede atraer vendedores mediante eventos de ventas. Se contacta a los consumidores que han mostrado un interés genuino en los productos y se han convertido en promotores.
- Además, se identifica y contacta a potenciales vendedores directos en ferias comerciales o centros comerciales.
Cabe destacar que, en Estados Unidos, por ejemplo, la publicidad convencional no se suele utilizar para fines de reclutamiento. Al adoptar estas estrategias de reclutamiento diversas y personalizadas, las empresas de venta directa pueden crear fuerzas de ventas sólidas, impulsadas por personas apasionadas que creen genuinamente en los productos que promocionan.
Sin embargo, es importante distinguir entre las empresas que trabajan con trabajadores autónomos independientes y aquellas que cuentan con una plantilla de empleados:
- Las empresas que trabajan con equipos de ventas independientes, generalmente dedicadas a bienes de consumo como cosméticos, utensilios de cocina, textiles, etc., recurren principalmente a la captación de personal externo como método de reclutamiento. Además, pueden utilizar redes sociales, anuncios de empleo y servicios gubernamentales para atraer candidatos potenciales.
- Las empresas que contratan personal se dedican principalmente a servicios o productos relacionados con mejoras para el hogar. Sus esfuerzos de reclutamiento se dirigen principalmente a través de la propia empresa o son supervisados por los jefes de equipo, quienes desempeñan un papel clave en la identificación y contratación de nuevos miembros.
- En este proceso, suelen aprovechar el poder de los anuncios clasificados en internet y las redes sociales como herramientas de reclutamiento eficaces y eficientes. Al aprovechar el alcance y la conectividad de estas plataformas, pueden conectar fácilmente con candidatos potenciales que poseen las habilidades y cualificaciones deseadas para los puestos que buscan cubrir.
La formación desempeña un papel crucial al dotar a los vendedores de las habilidades y los conocimientos necesarios. Los elementos clave de la formación incluyen:
- el conocimiento del producto, lo que permite a los vendedores demostrar y vender productos de manera efectiva al comprender sus características, ventajas, beneficios y uso;
- técnicas y estrategias de venta para mejorar las capacidades de venta;
- fomentar las habilidades empresariales, ya que ofrece a las personas la oportunidad de adquirir y mejorar habilidades valiosas, independientemente de su compromiso a largo plazo con la industria de la venta directa;
- las políticas de la empresa y el cumplimiento normativo, para garantizar la adhesión a las directrices y regulaciones, así como las conductas de venta éticas;
- apoyo continuo a través de programas de mentoría, recursos en línea y otros medios para ayudar a los vendedores a lo largo de su trayectoria profesional.
Conclusiones
La venta directa se distingue por priorizar la interacción personal y ofrecer comodidad a los consumidores, al tiempo que brinda a los vendedores la flexibilidad que desean. Los métodos de reclutamiento incluyen interacciones personales, redes sociales y otros medios. Una vez reclutados, los vendedores reciben una capacitación integral que abarca el conocimiento del producto, las técnicas de venta y las políticas de la empresa. Para el éxito en la venta directa son fundamentales el reclutamiento, la actividad de ventas constante, el asesoramiento personalizado y el aprovechamiento de las redes sociales.
Durante la pandemia de Covid-19, la venta directa experimentó oportunidades iniciales, pero las ventas y el reclutamiento disminuyeron con la reapertura de la sociedad. En respuesta, las empresas y los vendedores se adaptaron mediante herramientas digitales y buscando un equilibrio entre las interacciones en línea y presenciales. Sin embargo, el sector se enfrentó a desafíos para mantenerse al día con las redes sociales, modernizar los planes de compensación y mantener las relaciones personales. Para asegurar el éxito a largo plazo, la venta directa debe:
- adoptar el apoyo regulatorio,
- las iniciativas de sostenibilidad y
- una transición fluida a las plataformas digitales.
A pesar de los desafíos, la venta directa continúa ofreciendo oportunidades de negocio y flexibilidad. La responsabilidad social corporativa, la confianza y los estándares éticos desempeñan un papel fundamental. Al adaptarse a las demandas del mercado, apoyar a los vendedores y adoptar plenamente las herramientas digitales, la venta directa avanza con paso firme hacia el futuro.
Comentarios recientes